01
База
Контакты есть, но не те
В таблице могут быть компании, должности и телефоны. Но это ещё не значит, что человек влияет на закупку, понимает задачу или готов обсуждать ваш продукт.
Нужны приоритеты, а не просто список.Системная лидогенерация для проектных B2B/B2G-продаж без контекстной и другой интернет-рекламы
Помогаем предпринимателям, у которых сложные продукты с длительным циклом сделки, находить новые сегменты рынков, заказчиков, партнёров и просто нужных людей, качественно повышая конверсию из первого касания в полезные встречи.
В проектных B2B/B2G-продажах практически не работает обзвон базы
Когда у вас сложный продукт, высокий чек и длинный цикл сделки, клиент редко покупает после первого сообщения. Продажа может растянуться на годы или не состояться, если вы не знаете контекста, расстановки сил внутри заказчика и не установили доверительные отношения с несколькими людьми, которые вовремя могут проинформировать вас об изменениях.
Поэтому обычная B2B лидогенерация по базе контактов часто даёт не результативные встречи, а пустышки: не те люди, не тот момент, не тот повод...
02
Доверие
Контакт есть, но нет доверия и объективного повода для коммуникации
В экспертных продажах ЛПР должен быстро понять, почему этот разговор вообще начался, чем вы полезны и зачем отвечать именно сейчас.
Нужен контекст первого касания.03
Роли
Решение принимает не один человек
На сделку влияют собственник, генеральный директор, финансовый директор, руководители направлений, технические специалисты и внутренние советники.
Нужно создать карту субъектов влияния.04
Система
Продажи держатся на героизме конкретного сотрудника
Отдельные сделки случаются, но нет возможности этот успех масштабировать. Нет повторяемого маршрута выхода: где искать, к кому идти, через кого заходить и с чем начинать разговор.
Нужен маршрут, а не хаотичные касания. Что нужно вместо хаоса
Система запуска проектных и экспертных продаж через правильных людей в заказчике
POISK.VIP помогает точнее выбрать сегмент, найти ЛПР и лиц влияния, определить точку входа, подготовить контекст и повод для контакта и довести правильных людей до первой тёплой встречи.
01 Сегмент где выше шанс встречи и сделки
→
02 Люди кто решает, влияет и может провести
→
03 Повод зачем человеку с вами разговаривать
→
04 Встреча первый предметный разговор
проектные B2B-продажи B2G лидогенерация сложный продукт экспертные продажи поиск ЛПР первая тёплая встреча
Простраиваем маршрут к нужным людям в заказчике
Мы не запускаем массовый обзвон базы и не пытаемся «достучаться до всех». Сначала разбираем рынок, проектный контекст, расстановку сил внутри заказчика и возможные точки входа.
На выходе появляется не список контактов, а понятный маршрут: к кому идти, через кого заходить, с каким поводом начинать разговор и когда передавать контакт в продажи.
01
Сегмент
Понимаем, где есть шанс на сделку
Смотрим отрасли, типы заказчиков, проекты, бюджеты, стадии принятия решений и вероятность выхода на предметный разговор.
- какие сегменты перспективны;
- где уже может быть потребность;
- где выше шанс первой встречи.
02
Роли
Строим карту людей и влияния
Определяем ЛПР, лиц влияния, внутренних пользователей, технических специалистов, возможных проводников и тех, кто может вовремя дать контекст.
- кто принимает решение;
- кто влияет на выбор;
- кто может открыть дверь.
03
Вход
Определяем точку захода
Проверяем деловые связи, открытые источники, проектные цепочки, партнёров, подрядчиков, общие контексты и возможные маршруты к заказчику.
- через кого заходить;
- какой контекст использовать;
- где есть короткий путь.
04
Повод
Готовим первое касание
Формулируем, зачем человеку с вами разговаривать: не рекламное сообщение, а уместный деловой повод для контакта.
- что написать или сказать;
- почему сейчас уместно;
- какой следующий шаг предложить.
Что получается на выходе
Не база контактов, а маршрут для проектных и экспертных продаж
Команда получает понятную дорожную карту: какие компании брать в работу, к каким людям выходить, через кого заходить, какой контекст использовать и на каком этапе передавать контакт в отдел продаж.
Кого брать в работу приоритетные сегменты, компании и целевые заказчики
К кому идти ЛПР, лица влияния, внутренние пользователи и проводники
Через кого заходить деловые связи, партнёры, подрядчики и проектные цепочки
С чем начинать разговор повод, контекст, гипотеза ценности и первый шаг
Выберите одну или несколько задач, которые нужно решить для выхода на заказчиков
Работа может начаться с узкой задачи: понять рынок, разобрать целевую компанию, найти нужных людей, проверить гипотезу входа или быстро протестировать первые касания.
В проектных и экспертных продажах не всегда нужен большой проект на старте. Часто разумнее начать с модуля, который даст дорожную карту и покажет, куда двигаться дальше.
Помогаем понять, в каких сегментах есть спрос, бюджет, проектная активность и шанс выйти на предметный разговор.
карта сегментов приоритетные отрасли гипотезы входа
Ищем компании и людей, через которых можно зайти к заказчику: партнёров, подрядчиков, интеграторов, консультантов, отраслевых игроков и общие деловые связи.
партнёрская карта проводники точки входа
Разбираем конкретную компанию: структуру, роли, ЛПР, лиц влияния, текущий контекст, возможные потребности и способы начала эффективной коммуникации.
социальный граф контекст заказчика маршрут входа
Используем собственный обширный нетворк, членство в бизнес-сообществах, деловых клубах и отраслевых кругах, чтобы найти живой путь к нужному человеку: через общих знакомых, предпринимателей, партнёров, бывших коллег, подрядчиков и другие доверительные связи.
обширный нетворк бизнес-сообщества тёплый заход
Простраиваем коммерческий маршрут к проектам с гос- и квазигос-бюджетами через заказчиков, техзаказчиков, проектировщиков, подрядчиков, интеграторов и поставщиков.
цепочка влияния проектные роли маршрут к госзаказу
Смотрим, как конкуренты заходят в рынок: через какие сегменты, партнёров, продукты, цены, каналы, связи, тендеры и проектные цепочки.
карта конкурентов гипотезы роста точки уязвимости
Проверяем гипотезу выхода на целевую аудиторию: составляем список компаний и людей, готовим легенду, формулируем повод для начала коммуникации, проводим первые касания и собираем обратную связь.
проверка гипотез легенда для касания обратная связь рынка
Берём на себя функцию директора по развитию на аутсорсе: создаём стратегию выхода на новые сегменты, регулярно исследуем рынки, ищем партнёров, заказчиков, точки входа и готовим первые предметные разговоры.
ежемесячная работа создание стратегии системный выход
С чего начать
Выход на новых заказчиков и рынки под ключ
Непонятен новый рынок или его сегмент 5–7 дней
Диагностика маршрута
Когда неясно, с какого сегмента рынка, компании или действующего лица начинать. Быстро разбираем, куда идти, кто влияет на решение, какие есть приоритеты и с какой стороны к ЛПР подойти.
Результат карта гипотез, приоритеты и первый план действий
Есть гипотеза, но она требует проверки 3–4 недели
Outreach-спринт
Формируем список компаний и людей, готовим легенду для первого касания, формулируем повод для начала коммуникации и проверяем первичную реакцию.
Результат обратная связь и понимание, куда двигаться дальше
Понятно, к кому идти, нужен системный выход 1–3 месяца
Системный выход на целевые компании
Когда нужно системно выходить на заранее выбранные компании: партнёры, социальный граф, точки входа, касания и передача в продажи.
Результат управляемый вход в воронку и регулярный поток правильных встреч
Пакет «Быстрый старт»
от 300 000 ₽
Без раздувания штата
Вы не нанимаете отдельного аналитика, ресёчера и BizDev на старте. Сначала диагностируем задачу в контексте вашего продукта, формируем дорожную карту, список компаний и людей, легенды для касания и способы начала коммуникации. Затем сами проводим пробные касания, проверяем отклик, доводим заинтересованные контакты до первых встреч. После проверки гипотез передаём всё в работу вашей команде продаж — в понятном и прикладном виде.
Мы отвечаем за первый тёплый контакт и встречу. Ваш отдел продаж отвечает за развитие сделки и её закрытие.
POISK.VIP
Ведём разведку и прогреваем
- выбираем отрасли и компании;
- находим ЛПР и лиц влияния;
- ищем точку захода;
- готовим повод для контакта;
- доводим до предметного разговора.
Зона передачи первая встреча
Контакт уже не случайный: есть контекст, повод и понятный следующий шаг.
Ваш отдел продаж
Ведёт сделку дальше
- проводит встречу и диагностику;
- раскрывает ценность продукта;
- готовит КП и экономику;
- работает с возражениями;
- закрывает сделку;
- при необходимости, мы можем и дальше участвовать в процессе, корректируя работу отдела продаж.
Как было раньше хаотичный поиск
Холодные базы, случайные касания и много потраченного времени на неподходящих людей.
POISK.VIP управляемый вход
Понятно, кого брать в работу, через кого заходить и с чем.
Продажи экспертная сделка
Команда подключается там, где уже есть контекст и предметный интерес.
Мы повышаем качество и количество правильных встреч.
Госзаказ
Находим точку входа через участников проектов с госбюджетом на разных стадиях их реализации
Реальный вход часто находится не в прямом обращении к госзаказчику, а в цепочке участников реализации проекта: через техзаказчика, проектировщика, генподрядчика, интегратора, поставщика или субподрядчика.
Мы помогаем понять, где в этой цепочке находится ваш коммерческий интерес, кто влияет на выбор решения и с кем можно начать предметную коммуникацию.
Госзаказчик
формирует потребность, бюджет, требования и конечную цель проекта
→
Техзаказчик
переводит задачу в техническую плоскость и влияет на архитектуру решения
→
Проектировщик
закладывает решения, спецификации, требования и возможных производителей
→
Генподрядчик
собирает исполнителей, поставщиков, субподрядчиков и отвечает за реализацию
Интегратор
может влиять на оборудование, ПО, подрядчиков и технические решения
Поставщик
может входить в проект через проектировщика или действующего подрядчика
Субподрядчик
может подключаться на этапе исполнения, усиления команды или замены слабого звена
Что мы ищем
Не абстрактный госзаказ, а конкретную точку входа в проект
Наша задача — найти рабочий путь к участнику с максимальным влиянием на выбор решения.
Где проект находится сейчас предпроект, проектирование, экспертиза, закупка, контрактование или исполнение
Кто влияет на решение заказчик, техзаказчик, проектировщик, генподрядчик, интегратор, поставщик
Где возможен вход через подрядчика, проектировщика, необходимость подбора или замены проектного решения
Как начинать коммуникацию контекст проекта, гипотеза ценности, деловой интерес участников и следующий шаг
Смотрим проект по стадиям
Чем раньше найдена точка входа, тем выше шанс повлиять на выбор решения
Предпроект
ЗНП
Проектирование
Экспертиза
Закупка
Контрактование
Исполнение
Приёмка
Эксплуатация
Мы находим сценарий входа к тем, кто уже влияет на проект или может стать проводником к нужному участнику цепочки. Это особенно важно для поставщиков, интеграторов, проектировщиков, подрядчиков, производителей, которые поставляют сложные решения в инфраструктурные проекты.
Системный поиск партнёров и развитие партнёрского канала
Можно начать с одного узкого модуля: понять, на каких рынках работают те, кто уже имеет отношения с вашим потенциальным клиентом, собрать список компаний и людей, подготовить партнёрский оффер или произвести первые касания.
01
Рынок
Карта партнёрского рынка
Понять, какие типы партнёров уже работают с вашими клиентами и могут ими делиться, открывать двери, рекомендовать или усиливать ваш заход в нужные компании.
Результат приоритетные типы партнёров
02
Партнёры
Карта партнёров и ролей
Собрать потенциальных партнёров, контактные роли, ЛПР, лиц влияния и людей, через которых можно выходить к клиентам.
Результат кого брать в работу
03
Оффер
Партнёрский оффер
Сформулировать, почему партнёру будет интересно с вами работать: деньги, клиенты, усиление их собственного продукта или совместные продажи.
Результат с чем заходить
04
Тест
Партнерский outreach-спринт
Направить первые сообщения: кто отвечает, заход с какой стороны работает, где появляется интерес и какие сценарии/легенды конвертируются во встречу.
Результат первые встречи и оптимальные маршруты захода
05
Канал
Запуск партнёрского канала
Подготовить контекст, роли, аргументы и следующий шаг, чтобы ваш BizDev или отдел продаж подключались к уже предметному разговору с партнёром.
Результат партнёрский пайплайн
За 30 минут бесплатной диагностической сессии поймём, сможем ли мы быть вам полезны
Расскажите, что продаёте, кому хотите продавать и где сейчас застревает вход в продажи. На созвоне быстро оценим, есть ли смысл идти в разведку, спринт, проектную кампанию или задачу по госзаказу.
Что продаёте
Продукт, средний чек, цикл сделки и кто сейчас покупает.
К кому хотите выйти
Отрасли, типы компаний, ЛПР, регионы или проектные цепочки.
Что мешает сейчас
Нет встреч, слабые ответы, непонятный сегмент или нет маршрута к ЛПР.
